Книга продаж

В бизнесе особая роль принадлежит отделу продаж, который является центром  прибыли компании, а также и источником ее проблем.

 

Продажники дают клиентам неоднородную информацию о продукте, не всегда могут сформулировать преимущества продукта и его выгоды для клиента. Компания теряет прибыль.

 

Посчитайте, сколько вы теряете от снижения продаж хотя бы на 10%?

При объеме продаж 800 000 рублей в месяц, теряете  80000 руб. В год потери уже 960 000 руб! Если Ваши продавцы начнут продавать на 30% больше, объемы вырастут на 240 000 руб., а за год уже на 2 880 000 руб. больше, чем сейчас!                                            

 

Еще одна проблема - текучка. В средней российской компании за год обновляется до 70–80% торговых представителей, менеджеров и продавцов.  

 

Для того чтобы весь опыт компании по работе с клиентами не пропадал вместе с уволившимися сотрудниками, а передавался следующим поколениям продажников, а также для того, чтобы продавцы больше закрывали сделок необходима Корпоративная книга продаж.

 

Что такое Корпоративная книга продаж?

 

Книга продаж (Sales Book) — это внутренний документ компании, в котором подробно описаны бизнес-процессы, связанные с  продажами. Книга включает стандарты работы с клиентами, алгоритмы и сценарии телефонных звонков, личных встреч с клиентом, также шаблоны письменных обращений к клиентам.

 

Это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, специфику продаж с учетом особенностей продукта компании. То есть, Корпоративная книга продаж подробно рассказывает продавцам о том, что за продукт продает компания, кому и как именно его надо продавать.

 

Корпоративная книга продаж (книга продаж, стандарты продаж)— реально работающий инструмент систематизации процесса продаж.

 

Благодаря книге сценариев продаж руководитель может, не привлекая внешних ресурсов, оптимизировать систему продаж и, соответственно, увеличить прибыль компании.

 

Зачем нужна Книга продаж?

 

Книга продаж:

 

  • увеличивает прибыль компании за счет повышения конверсии до 50%
  • позволяет уменьшить время адаптации и полноценного вхождения в работу нового сотрудника
  • сокращает затраты на обучение и повышает продажи даже у неопытных продавцов
  • экономит время и личностные ресурсы руководителя отдела продаж
  • улучшает оперативный контроль над общим состоянием отдела продаж 
  • аккумулирует удачный опыт и находки лучших продавцов
  • показывает стандарты работы, которые понятны всем сотрудникам отдела продаж.
  • повышает имидж компании

 

Книга продаж – это инструмент оперативного информирования сотрудников о введении новых позиций в ассортименте компании, о проведении маркетинговых мероприятий по поддержке продаж и акций, направленных на реализацию тех или иных товаров, о сезонных скидках и специальных предложениях компании.

 

Дополнительные выгоды, получаемые организацией при наличии книги стандартов продаж: это единое восприятие клиентом компании независимо от менеджера, работающего с ним.

 

Как сделать Корпоративную книгу продаж?


1. При настойчивости, большом желании и кропотливости Корпоративную книгу продаж можно создать самостоятельно, не прибегая к участию внешних консультантов.

Ее создание потребует нескольких месяцев работы с дальнейшим сопровождением. Необходимо, чтобы кто-то из руководителей взял ответственность за управление реализацией такого проекта.

 

2. Книга корпоративных продаж (книга продаж) пишется консультантом по бизнесу при активном участии владельцев бизнеса и руководителя отдела продаж. Некоторые разделы пишутся с привлечением менеджеров по продажам. В этом случае срок написания ККП составляет до 2 месяцев.

 

Книга создается небольшими, последовательными шагами, собирая информацию в анкетах, в интервью, в беседах с каждой группой компетентных источников. Книга может создаваться крупными блоками, с помощью проведения интенсивных групп: мозговых штурмов, тренингов, заседаний. И, конечно, эти методы могут сочетаться.

 

Корпоративная книга продаж — это «живая книга», она постоянно обновляется и является рабочим инструментом для торговых представителей и продавцов розницы.

 

В самом общем виде создание книги сценариев продаж занимает три этапа:

1) принятие решения руководителями

2) сбор информации для книги

3) оформление материалов в документированный вид.