Акция: Поздравляем с новым учебным годом и дарим 30%! Для новых учеников! Смотреть все акции Скрыть

Книга продаж

В бизнесе особая роль принадлежит отделу продаж, который является центром  прибыли компании, а также и источником ее проблем.

 

Продажники дают клиентам неоднородную информацию о продукте, не всегда могут сформулировать преимущества продукта и его выгоды для клиента. Компания теряет прибыль.

 

Посчитайте, сколько вы теряете от снижения продаж хотя бы на 10%?

При объеме продаж 800 000 рублей в месяц, теряете  80000 руб. В год потери уже 960 000 руб! Если Ваши продавцы начнут продавать на 30% больше, объемы вырастут на 240 000 руб., а за год уже на 2 880 000 руб. больше, чем сейчас!                                            

 

Еще одна проблема - текучка. В средней российской компании за год обновляется до 70–80% торговых представителей, менеджеров и продавцов.  

 

Для того чтобы весь опыт компании по работе с клиентами не пропадал вместе с уволившимися сотрудниками, а передавался следующим поколениям продажников, а также для того, чтобы продавцы больше закрывали сделок необходима Корпоративная книга продаж.

 

Что такое Корпоративная книга продаж?

 

Книга продаж (Sales Book) — это внутренний документ компании, в котором подробно описаны бизнес-процессы, связанные с  продажами. Книга включает стандарты работы с клиентами, алгоритмы и сценарии телефонных звонков, личных встреч с клиентом, также шаблоны письменных обращений к клиентам.

 

Это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, специфику продаж с учетом особенностей продукта компании. То есть, Корпоративная книга продаж должна подробно рассказывать о том, что за продукт продает компания, кому и как именно его надо продавать.

 

Корпоративная книга продаж (книга продаж, книга корпоративных продаж)— один из немногих реально работающих инструментов систематизации процесса продаж в руках руководителя.

Благодаря книге сценариев продаж руководитель может, не привлекая внешних ресурсов, оптимизировать систему продаж и, соответственно, увеличить прибыль компании.

 

Зачем нужна Книга продаж?

 

Книга продаж:

 

  • увеличивает прибыль компании за счет повышения конверсии до 50%
  • позволяет уменьшить время адаптации и полноценного вхождения в работу нового сотрудника
  • сокращает затраты на обучение и повышает продажи даже у неопытных продавцов
  • экономит время и личностные ресурсы руководителя отдела продаж
  • улучшает оперативный контроль над общим состоянием отдела продаж 
  • аккумулирует удачный опыт и находки лучших продавцов
  • показывает стандарты работы, которые понятны всем сотрудникам отдела продаж.
  • повышает имидж компании

 

Книга продаж – это инструмент оперативного информирования сотрудников о введении новых позиций в ассортименте компании, о проведении маркетинговых мероприятий по поддержке продаж и акций, направленных на реализацию тех или иных товаров, о сезонных скидках и специальных предложениях компании.

 

Дополнительные выгоды, получаемые организацией при наличии книги стандартов продаж: это единое восприятие клиентом компании независимо от менеджера, работающего с ним.

 

Как сделать Корпоративную книгу продаж?


1. При настойчивости, большом желании и кропотливости Корпоративную книгу продаж можно создать самостоятельно, не прибегая к участию внешних консультантов.

Ее создание потребует нескольких месяцев работы с дальнейшим сопровождением. Необходимо, чтобы кто-то из руководителей взял ответственность за управление реализацией такого проекта.

 

2. Книга корпоративных продаж (книга продаж) пишется консультантом по бизнесу при активном участии владельцев бизнеса и руководителя отдела продаж. Некоторые разделы пишутся с привлечением менеджеров по продажам. В этом случае срок написания ККП составляет до 2 месяцев.

 

Книга создается небольшими, последовательными шагами, собирая информацию в анкетах, в интервью, в беседах с каждой группой компетентных источников. Книга может создаваться крупными блоками, с помощью проведения интенсивных групп: мозговых штурмов, тренингов, заседаний. И, конечно, эти методы могут сочетаться.

 

Корпоративная книга продаж — это «живая книга», она постоянно обновляется и является рабочим инструментом для торговых представителей и продавцов розницы.

 

В самом общем виде создание книги сценариев продаж занимает три этапа:

1) принятие решения руководителями

2) сбор информации для книги

3) оформление материалов в документированный вид.